"El que mucho abarca poco aprieta" si sientes que eso te sucede con tus ventas es porque no has empleado el método adecuado y estás desperdiciando tiempo que tu competencia está aprovechando. Toma la delantera con la siguiente recomendación.
El momento más frustrante y la mayor pérdida de tiempo para un vendedor, es cuando se pierde una venta, y –peor aún-, cuando se llega en segundo lugar en la carrera por un negocio, que se lo termina por llevar otro proveedor.
Hay que escoger y enfocarnos de manera prioritaria a las oportunidades de venta que podemos ganar, y que realmente queremos ganar. Dar seguimiento por igual a todas las oportunidades es poco efectivo y –por querer cerrar todas las ventas, incluso las de bajo valor-, podemos dejar de lado las verdaderamente prioritarias.
Nuestro recurso más valioso, el tiempo, es tan importante como aquel del director de nuestro cliente más grande; tenemos el derecho y la obligación de usarlo de acuerdo a prioridades y objetivos inteligentes.
Entonces, ¿de qué manera objetiva y sistemática podemos calificar en qué oportunidades de venta necesitamos invertir más tiempo?
Sigamos el acrónimo en idioma inglés, SCOTSMAN.
Solution (Solución) – ¿podemos cumplir a cabalidad con lo requerido, en tiempo y forma, desde el punto de vista técnico y material?
Competition (Competencia) – ¿tiene mi competencia ventaja contundente sobre mí?
Only Me (Ventaja Competitiva) – ¿el prospecto percibe en mí algo que me haga único para él?
Timescales (Tiempo) – ¿es muy tarde o demasiado pronto para dedicarle tiempo ahora?
Size (Tamaño) – ¿es muy pequeña o muy grande la venta para nosotros?
Money (Dinero) – ¿el prospecto tiene presupuesto real y disponible para esta transacción?, ¿tengo capacidad financiera para sostener la forma de pago planteada en el negocio?
Authority (Autoridad) – ¿cómo es y qué tanto puedo influir en el proceso de toma de decisión de compra?
Need (Necesidad) - ¿qué quieren ellos lograr con esta compra?, ¿qué tan urgente es su necesidad?
Ahora, puntúa cada uno de los ítems, de 0 a 9.
• Si el Puntaje es 72 o cercano, adelante, dedícate a dar seguimiento a esa venta.
• Si el Puntaje es bajo, ¿no habrá mejores oportunidades qué perseguir?
En las oportunidades prioritarias, podremos también identificar áreas débiles y reforzarlas para magnificar las posibilidades de cierre.
SCOTSMAN es un método simple, que puede ser entendido y usado por todos, y permite incluso hacer un chequeo cruzado entre las diversas áreas, antes de dedicarnos, como equipo, en cuerpo y alma, a buscar apasionadamente una venta.
Hay que escoger y enfocarnos de manera prioritaria a las oportunidades de venta que podemos ganar, y que realmente queremos ganar. Dar seguimiento por igual a todas las oportunidades es poco efectivo y –por querer cerrar todas las ventas, incluso las de bajo valor-, podemos dejar de lado las verdaderamente prioritarias.
Nuestro recurso más valioso, el tiempo, es tan importante como aquel del director de nuestro cliente más grande; tenemos el derecho y la obligación de usarlo de acuerdo a prioridades y objetivos inteligentes.
Entonces, ¿de qué manera objetiva y sistemática podemos calificar en qué oportunidades de venta necesitamos invertir más tiempo?
Sigamos el acrónimo en idioma inglés, SCOTSMAN.
Solution (Solución) – ¿podemos cumplir a cabalidad con lo requerido, en tiempo y forma, desde el punto de vista técnico y material?
Competition (Competencia) – ¿tiene mi competencia ventaja contundente sobre mí?
Only Me (Ventaja Competitiva) – ¿el prospecto percibe en mí algo que me haga único para él?
Timescales (Tiempo) – ¿es muy tarde o demasiado pronto para dedicarle tiempo ahora?
Size (Tamaño) – ¿es muy pequeña o muy grande la venta para nosotros?
Money (Dinero) – ¿el prospecto tiene presupuesto real y disponible para esta transacción?, ¿tengo capacidad financiera para sostener la forma de pago planteada en el negocio?
Authority (Autoridad) – ¿cómo es y qué tanto puedo influir en el proceso de toma de decisión de compra?
Need (Necesidad) - ¿qué quieren ellos lograr con esta compra?, ¿qué tan urgente es su necesidad?
Ahora, puntúa cada uno de los ítems, de 0 a 9.
• Si el Puntaje es 72 o cercano, adelante, dedícate a dar seguimiento a esa venta.
• Si el Puntaje es bajo, ¿no habrá mejores oportunidades qué perseguir?
En las oportunidades prioritarias, podremos también identificar áreas débiles y reforzarlas para magnificar las posibilidades de cierre.
SCOTSMAN es un método simple, que puede ser entendido y usado por todos, y permite incluso hacer un chequeo cruzado entre las diversas áreas, antes de dedicarnos, como equipo, en cuerpo y alma, a buscar apasionadamente una venta.
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